Gara. La voglia che scatta

Se siete clienti, fare una gara è spesso una voglia che scatta. In alcuni casi siamo invitati, in alcuni partecipiamo, talvolta le vinciamo e ogni tanto le perdiamo. Non è la modalità più efficace. La vita di un brand è complessa e unica, per questo, prima di trovare buone soluzioni, è necessario capire e capirsi e dedicare parecchio lavoro preparatorio. Qui di seguito trovate alcune riflessioni frutto della nostra esperienza, e dei consigli per non fare una gara.
 
Semplificare. Le gare servono per quelle organizzazioni che hanno procedure di assegnazione regolate da capitolati. Se non fate parte di questo genere di imprese (come ad esempio, Stato, Regioni o Servizi pubblici) non fate le gare. Una consultazione è meglio, semplifica e accorcia i tempi.
 
Dubbi. Se sapete che cosa volete, è facile scegliere il professionista o l’agenzia più adatta. Se non sapete che cosa volete è difficile riconoscere quale proposta è la più adatta per voi. Le gare generano molte possibilità ma anche molti dubbi.
 
Piccoli progetti. Le gare per piccoli progetti sono inutili: sono un impiego di lavoro sovradimensionato sia per i professionisti invitati che per voi. Per cambiare un rubinetto in casa vostra non serve chiamare 8 idraulici. Scegliete l’idraulico che fa per voi per 5 motivi diversi: ve lo raccomanda un amico, ha la reputazione per fare il suo lavoro con cura, vi dice qualcosa di convincente (prima di cambiare il rubinetto, ovviamente), magari non costa un’esagerazione, vi fidate del vostro intuito.
 
Obiettivo vs creatività. Spesso, in gara, il cliente si deresponsabilizza demandando al professionista o all’agenzia la risoluzione dei propri problemi sperando che qualche immagine, qualche parola o qualche astuzia grafica, risolva tutto. Fare una gara vuol dire sapere esattamente che cosa volete raggiungere. L’obiettivo non va confuso con la creatività. Quest’ultima è al servizio del primo e non lo sostituisce.
 
Limiti. La sindrome di Mago Merlino è quell’idea che assimila un professionista a un medico. Il primo è un interprete delle necessità professionali del cliente, il secondo si occupa di salute. La sindrome scatta quando pensate di avere da un professionista la stessa prestazione di un medico, meglio se specializzato in psicanalisi, meglio ancora se ha forti capacità divinatorie. Un professionista non legge nel vostro pensiero e non prevede il vostro futuro.
 
Rarità. Per i professionisti in gara è frequente prendere decisioni basate su pochi dati, poco tempo, poco approfondimento. Il risultato è che si va a tentativi sparando nel mucchio, sperando in dio. Mettete in grado i professionisti di aiutarvi veramente. Come? Ad esempio, scrivendo documenti con contenuti a prova di bomba, sempre più rari.
 
Segreti. In molti casi, i clienti mantengono inspiegabilmente segreti i nomi dei partecipanti alla gara trasformando un processo che può essere semplicemente trasparente in uno inutilmente occulto. Che cosa dovete realmente tener nascosto? Date un’occhiata qui per imparare qualcosa di nuovo.
 
Falsa cortesia. Indire una gara per rimettere in discussione la partnership con l’agenzia o il professionista con voi da lunga data è come fare una gara per sostituire vostra moglie (o marito) e invitare anche lei (o lui), fra le candidate (o i candidati), per darle (o dargli) una possibilità. È un falsa cortesia. Non serve una gara ma il coraggio delle proprie azioni.
 
Rimborsi. Le gare non remunerate si rifanno a un modello padronale d’altri tempi dove l’aspirante lavoratore veniva messo alla prova senza retribuzione che tanto era già un onore poterci provare. Le gare sono costose e sono lavoro utile anche se non viene utilizzato perché vi serve per decidere. Pertanto, va pagato in ogni caso. O siete rimasti indietro?
 
Valore. In un’ottica commerciale, qualsiasi bene ha un valore espresso in denaro altrimenti la sua cessione, senza controvalore, è un regalo o è un finanziamento. Se la gara non è remunerata significa che non le attribuite valore o pensate che vi sia dovuto, forse per un eccesso di autostima. Pensateci, non è serio.
 
Vittoria? Il professionista o l’agenzia che vince una gara vince per il progetto che presenta. Non è così vero. Frequentemente, la “vittoria” è l’inizio di nuovo lungo lavoro che con i presupposti della gara non c’entra nulla. Meglio fare una consultazione. Scegliete il partner professionale e con lui lavorateci insieme.
 
Responsabilità. Se la gara non porta i risultati sperati domandatevi che cosa non ha funzionato da parte vostra. Troppo facile rimettere la responsabilità ad altri. Non perdete tempo accusando i professionisti o l’agenzia di “scarsa/eccessiva creatività”, “di non essere stati aderenti al brief” o storie simili. Ogni risultato ha un senso, persino quello più sbagliato. Chiedetevi che moneta avete messo nel jukebox per ascoltare una musica che non vi piace.
 
Paolo Rossetti

Date

Febbraio 2016